Jeden dostawca zamiast pięciu: jak uprościć zaopatrzenie sklepu technicznego i hurtowni budowlanej

Sklep techniczny albo hurtownia budowlana rzadko zaopatruje się w jednym miejscu. Osprzęt eksploatacyjny przychodzi od jednego przedstawiciela, narzędzia ręczne od drugiego, odzież robocza i BHP od trzeciego, a oświetlenie czy drobnica warsztatowa dochodzą przy okazji, od tego, z kim akurat udało się dogadać warunki. Model działa latami, dopóki nikt nie policzy, ile kosztuje jego utrzymanie, bo tej ceny nie widać w cenniku. Widać ją w czasie pracy osoby odpowiedzialnej za zamówienia, w liczbie dostaw do przyjęcia oraz w kapitale zamrożonym w towarze branym w większych partiach, bo tak wygląda minimum logistyczne u danego dostawcy.

Ile kosztuje finalnie pięciu dostawców zamiast jednego?

Najłatwiej policzyć transport, ale to zwykle najmniejsza pozycja. Więcej pochłania obsługa administracyjna zamówień: pięć osobnych kontaktów, pięć terminów płatności, pięć zestawów faktur, pięć polityk reklamacyjnych. Każda dostawa to też osobne rozładowanie, sprawdzenie zgodności i wprowadzenie pozycji do systemu.

Drugi koszt dotyczy dostępności. Kiedy asortyment rozkłada się na wielu dostawców, uzupełnienie braków wymaga kilku zamówień naraz, a każde ma własny czas realizacji. Pusta półka czeka więc tyle, ile potrzebuje najwolniejszy z nich, nawet jeśli reszta wysłała paczki tego samego dnia.

Które grupy asortymentu można zamówić u jednego dystrybutora?

Największy sens ma konsolidacja tych grup, które zamawia się najczęściej, bo tam efekt widać najszybciej. Do jednego koszyka wchodzą wtedy narzędzia budowlane dla sklepów technicznych i hurtowni budowlanych razem z osprzętem eksploatacyjnym i drobnicą impulsową, czyli asortyment wracający na listę zakupową co kilka tygodni. Dystrybutorzy specjalizujący się w obsłudze punktów handlowych prowadzą zwykle komplet następujących kategorii:

• Osprzęt do elektronarzędzi – wiertła HSS i kobaltowe, wiertła oraz dłuta SDS Plus i SDS Max, tarcze do metalu, brzeszczoty, otwornice.
• Technika diamentowa – tarcze do gresu, betonu i kamienia, wiertła koronowe, otwornice z trzpieniem.
• Noże i ostrza – ostrza łamane 9 i 18 mm, ostrza trapezowe, noże uniwersalne w podajnikach i opakowaniach zbiorczych.
• Pomiar i znakowanie – miary zwijane, miary składane, ołówki stolarskie i murarskie, markery budowlane.
• Odzież robocza i BHP – rękawice, obuwie ochronne, okulary, kamizelki ostrzegawcze, nakolanniki.

Ostatnia pozycja bywa pomijana, a to często największy pojedynczy zysk. BHP zamawiane osobno generuje te same koszty obsługi co narzędzia, przy niższej wartości zamówienia.

Po czym poznać dostawcę gotowego obsłużyć szersze zamówienie?

Kryterium pierwsze to katalog z pełnymi indeksami, rozmiarami i kodami kreskowymi. Bez tego wprowadzenie kilkuset pozycji do systemu sprzedażowego zajmuje tygodnie i zniechęca do zmiany. Drugie to obsługa handlowa: przedstawiciel ustalający warunki i doradca techniczny od nietypowych zapytań to dwie różne funkcje, warto sprawdzić, czy dostawca ma obie.

Liczy się też elastyczność przy pozycjach spoza standardowej oferty. Sklep, który sprowadzi dla stałego klienta konkretny model narzędzia, buduje relację trudną do podkupienia ceną, ale wymaga to dostawcy podejmującego takie tematy.

Marka własna dystrybutora: co realnie daje punktowi handlowemu?

W segmencie budżetowym i średnim marki własne dystrybutorów oraz marki objęte wyłącznością terytorialną pozwalają zbudować ofertę bez bezpośredniego porównania cenowego z sąsiednim sklepem czy marketem. Klient nie znajdzie tego samego indeksu w trzech innych miejscach, co daje przestrzeń na marżę.

W tym modelu działa między innymi AKU Tools, dystrybutor z okolic Dębicy obsługujący sklepy techniczne i hurtownie budowlane. Obok marek zewnętrznych, takich jak Milwaukee czy Pica, firma rozwija linię własną i marki partnerskie baumajster oraz Lewar.

Kiedy zaopatrzenie u jednego dostawcy nie ma sensu?

Konsolidacja nie jest rozwiązaniem uniwersalnym. Jeżeli sklep opiera sprzedaż na wąskiej specjalizacji, na przykład na elektronarzędziach jednego producenta, szeroki dystrybutor rzadko da lepsze warunki niż importer tej marki. Ryzykowne jest też przeniesienie całości zakupów do jednego podmiotu, bo uzależnienie od pojedynczego dostawcy ogranicza pole negocjacyjne. Rozsądny wariant pośredni to konsolidacja grup o wysokiej rotacji przy zachowaniu osobnych kanałów dla asortymentu specjalistycznego.

Od czego zacząć uporządkowanie zamówień?

Najprościej od zestawienia faktur zakupowych z ostatnich sześciu miesięcy i pogrupowania ich według dostawców. Zwykle dwóch albo trzech odpowiada za większość wartości zakupów, a pozostali generują głównie koszt obsługi przy niewielkich kwotach. Ten ogon jest pierwszym kandydatem do przeniesienia. Dalej wystarczy sprawdzić u dystrybutora o szerokiej ofercie, ile z tych pozycji pokrywa jego katalog.